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AS FINANÇAS COMPORTAMENTAIS NAS TOMADAS DE DECISÕES

O ato de decidir é talvez um dos processos que nós, seres humanos, mais realizamos em nossas vidas adultas. Apesar disso, é um processo que a maioria não entende como funciona, se é que alguém o entenda verdadeiramente por completo. Segundo uma das definições encontradas em dicionários, decidir significa “Apresentar julgamento final a respeito de algo”. Podemos investigar um pouco essa definição.


Primeiramente, para “apresentar julgamento” de maneira correta, supõe-se que temos pleno conhecimento sobre o ponto que temos que decidir. Ainda, que temos a total capacidade de interpretar essas informações e escolher o que é melhor. Ou seja, assume que somos, se não perfeitamente, bastante racionais. Segundo, apresentamos julgamento “a respeito de algo”. Sempre temos um objeto sobre o qual temos que decidir, e como enxergamos esse objeto influencia a nossa decisão.


Muitas teorias de áreas de conhecimento das ciências sociais, a exemplo da Economia e das Finanças, pressupõem que os agentes agem de forma totalmente racional. Por essa visão racionalista do mundo, derivada da época de René Descartes, assumem que os indivíduos possuem total capacidade de obter, absorver e processar todas as informações que os mundos natural e social nos apresentam, sendo capazes de chegar a conclusões lógicas e assertivas. Não só tentamos, mas conseguimos sempre acertar nas nossas escolhas. Se erramos, é normalmente devido a alguma premissa que não se concretizou. Porém o nosso processo decisório é considerado perfeito.


Qualquer pessoa mais sensata pode perceber o quão inverídica essa afirmação é. Basta se perguntar quantas vezes você, leitor, comeu ou bebeu mais do que deveria, mesmo sabendo que é prejudicial para a sua saúde. Ou que passou uma tarde na televisão ao invés de terminar o trabalho importante que estava com o prazo apertado. Ou ainda, que comprou algo por impulso que não precisava de verdade, prejudicando seu bolso. Não, nós definitivamente não somos 100% racionais.


Não obstante, a economia as finanças e a administração não utilizaram a premissa da racionalidade total por tanto tempo com a presunção de que ela fosse onipresente em todos os momentos, indivíduos e contextos. Mas sim, para facilitar o desenvolvimento das explicações que conseguiram fornecer para os fenômenos estudados. Afinal, as relações dos homens entre si e suas relações com o dinheiro são bastantes complexas, sendo necessárias premissas que simplificam a realidade para que teorias generalistas sejam desenvolvidas. E dessa forma, conseguiram explicar muitos desses fenômenos e criar modelos que são utilizados até hoje.


Porém, a rigidez e a falta de universalidade dessas premissas geraram várias situações em que as teorias modernas falhavam em explicar. Nesse contexto é que surgem as Finanças Comportamentais.

Ela utiliza insights da psicologia para explicar como agimos, em resposta a dificuldades que a abordagem tradicional encontrava para explicar alguns fenômenos observados empiricamente.

As Finanças Comportamentais emergem para iluminar aspectos de como as pessoas tomam decisões frente a escolhas arriscadas e como o nosso processo mental, muitas vezes falho, forma julgamentos imperfeitos. As teorias modernas, então, dizem como deveríamos agir, de uma forma ideal. Já as finanças comportamentais se propõem a explicar como nós realmente agimos. Essa relativa nova forma de entender a motivação de decisões financeiras está ainda em constante tensão com as teorias clássicas, porém as complementa de forma substancial.


Finanças é essencialmente um campo que modela como e por que agentes tomam decisões que maximizam a sua satisfação – ou, para os que preferirem, a sua Utilidade. Ou ainda, a satisfação de outra pessoa, no caso das finanças corporativas (o valor para o acionista). Era natural então que teorias que envolviam processos de tomadas de decisão surgissem nesse ambiente das finanças. Mas, a verdade é que suas revelações podem ser aplicadas em todos os contextos, em decisões de todos os tipos.


O principal insight das finanças comportamentais para o dia a dia das pessoas é que, devido à nossa racionalidade limitada, descrita por Herbert Simon já na década de 1940, usamos de “regras de bolso” para decidir de forma relativamente simples assuntos que seriam outrora complexos. Essas “regras de bolso”, chamadas de heurísticas, nos levam a agir de forma sistemática frente a algumas situações, o que frequentemente nos leva a cometer erros. Esses são os vieses comportamentais. Essas heurísticas e vieses afetam nosso processo decisório, levando-nos a julgamentos subótimos.


Segundo Daniel Kahneman, ganhador do prêmio Nobel em Economia, isso se deve à nossa forma dual de pensar. Temos dois sistemas diferentes de raciocinar frente a um problema. O primeiro utiliza parte das informações disponíveis e as processa de forma rápida e simplista para resolvermos situações complexas, que, de outra forma, não conseguiríamos solucionar com a velocidade necessária para levarmos uma vida normal. Imagine que sempre que fôssemos dirigir um carro tivéssemos que prestar plena atenção de como funciona a embreagem e o câmbio; de quanto temos que pressionar o acelerador para o carro andar; quanta força temos que fazer no volante para o carro fazer uma curva; qual marcha teríamos que acionar em cada momento... Seria impraticável. Outros exemplos são quando compramos um fundo de investimento baseado em seus resultados recentes, ou compramos a ação de uma empresa que caiu de preço. Ou ainda quando um diretor de uma empresa defende um orçamento inflado que sua equipe elaborou antes de questioná-lo. É nessa hora que entra em ação esse sistema, usando heurísticas e simplificações para que consigamos realizar a tarefa.


Já o segundo sistema se utiliza de processos cognitivos complexos, é mais racional, e o usamos quando precisamos resolver problemas mais complexos, que o primeiro sistema tem dificuldades para resolver. Por exemplo, quando vamos fazer a avaliação de uma empresa para ver se compramos ou não sua ação, ou quando um estudante faz uma prova de física. Aplicamos muita atenção no processo, desenvolvemos premissas e cálculos robustos e, como consequência, utilizamos de um maior esforço e demoramos mais. Porém, chegamos também a resultados superiores, ou, pelo menos, assim se espera.

As heurísticas resultantes do processo do primeiro sistema, apesar de serem essenciais para a nossa rotina diária, geram alguns problemas. Falemos de algumas delas:


Heurística da Disponibilidade – Essa heurística deriva de o fato de a nossa memória ser bastante seletiva. Nos lembramos e direcionamos nossa atenção para fatos que estão mais disponíveis na nossa memória. Pode ser por esse fato ter tido um apelo emocional mais forte, ou por ter acontecido a menos tempo, ou ainda por ter sido apresentado a você com mais frequência. Um exemplo é uma pessoa que foi assaltada a pouco tempo e acaba contratando uma blindagem para seu carro. O fato de ela ter sido assaltada não altera as chances de isso ocorrer de novo mas, como é um evento traumático e recente, acaba induzindo o seu comportamento.


Heurística da Representatividade – A Representatividade é quando assumimos que algumas características de uma pessoa, objeto ou fenômeno podem ser inferidas a partir de outras características. Mais formalmente, é quando assumimos que grandes amostras compartilham as características de pequenas amostras. Se vemos uma pessoa jovem, bem vestida, com um carro novo e caro, já assumimos que seja bem sucedida. Ou seja, quando uma pessoa age com preconceito, qualquer e contra quem que seja, é a heurística da representatividade em ação. E, por mais duro que seja de se admitir, formamos pré-conceitos com muito mais frequência do que gostaríamos.


Ancoragem – Nós temos dificuldade em definir o valor real das coisas. Primeiramente, por valor ser uma ideia subjetiva e não uniforme entre as pessoas. Segundo, pela nossa limitação cognitiva de ter dificuldades em imaginar de forma objetiva grandes quantidades. A Ancoragem nos ajuda a conceber melhor a noção de quanto algo vale. A usamos para inferir o valor justo de um item a partir de valores que nos foram apresentados recentemente, as chamadas âncoras. Quando um fast food te oferece para aumentar o tamanho da batata de média para grande por apenas R$ 1,00 a mais e você aceita por lhe parecer barato, mesmo sabendo que o tamanho grande seria muito, você estava com o valor da batata média ancorado. Ou ainda, a festa que foi entre os investidores do mercado financeiro quando o Ibovespa atingiu 100 mil pontos. Essa marca não quer dizer nada, mas 100 mil parece, de alguma forma, mais significativa do que 98 ou 95 mil para muitas pessoas.


Essas são somente algumas das heurísticas conhecidas, sendo famosas por terem sido as que foram primeiramente apresentadas pelos trabalhos de Daniel Kahneman e Amos Tversky, precursores das Finanças Comportamentais. Essas e outras heurísticas nos levam então a agir de maneira direcionada. Por exemplo, se algo ruim nos acontece, como perder algum pertence, tendemos a agir de forma a evitar que nos aconteça novamente. Essa forma sistemática de agir derivada das heurísticas são os vieses comportamentais. Há mais de cem diferentes vieses já documentados. Seguem alguns que possuem grande impacto nas nossas decisões:


Aversão à Perda – A Aversão à Perda é o fato de sentirmos o apelo emocional de uma perda de forma mais forte do que o efeito oposto de um ganho. Para ser mais exato, cerca de duas vezes mais forte. Ficamos muito felizes se nos é presenteado um carro, porém, ficamos muito mais tristes se, posteriormente, esse nosso carro é roubado. Por essa razão contratamos um seguro, para evitar a dor de perder. A Aversão à Perda gera diversos outros vieses e, talvez por isso, devesse ser chamada de a “mãe de todos os vieses”. Alguns deles influenciam e muito nossas decisões. Um deles é o Medo do Arrependimento. Em diversas ocasiões deixamos de agir por medo de o resultado da nossa ação não ser o melhor, mesmo se o efeito da inação for pior que um resultado não ótimo que poderia ocorrer se tivéssemos agido.


Excesso de Confiança – Se a Aversão à Perda for realmente a mãe de todos os vieses, o Excesso de Confiança pode muito bem ser o pai, pelo impacto que ele possui nas nossas decisões. Excesso de Confiança é o fato de a maioria das pessoas, na maior parte do tempo, achar que suas habilidades são melhores que realmente são. Se perguntamos para mil pessoas aleatórias se elas são melhores motoristas que a média da população, provavelmente pelo menos umas setecentas dirão que são. Pela simples definição de média, algo próximo de quinhentas pessoas deveria afirmar que são melhores que a média, se fôssemos perfeitamente calibrados. Esse Excesso de Confiança não é universal, algumas pessoas exibem falta de confiança. Porém, o interessante, é que a maioria dos indivíduos o apresenta a maioria das vezes, de forma sistemática. Ele é a causa de um diretor impor um orçamento que dificilmente seu time conseguirá entregar, ou a de um trader ficar negociando ativos financeiros de forma insistente com a esperança de ter grandes retornos financeiros o tempo todo, ou ainda de aceitarmos um prazo muito curto para realizarmos uma atividade que sabemos que normalmente demanda mais tempo.


Viés do Presente – Esse viés comportamental é extremamente nocivo ao bem-estar das pessoas, principalmente nos âmbitos financeiro e da saúde. É o peso maior que damos ao consumo no momento presente ao invés de no futuro. Parte desse comportamento já era conhecido há bastante tempo, por isso que aplicamos taxas de desconto no dinheiro para calcular seu valor no tempo. Porém, esse viés mostra que essa taxa de desconto não é fixa. Ela é maior no presente que no futuro. Ou seja, priorizamos recompensas menores do que deveríamos hoje em detrimento de um bem-estar mais adiante. É o caso de um fumante ou de alguém que come muito chocolate. O prazer da atividade hoje é tão grande, que os danos no futuro são minimizados. É ainda uma das causas pelo alto endividamento de pessoas com boa renda, que compram mais do que precisam e nunca alcançam um conforto financeiro.


Contabilidade Mental – Temos a tendência de segregar diferentes resultados das nossas decisões ao invés de pensarmos neles de forma conjunta. Restrições na nossa cognição dificultam que enxerguemos o todo, sendo mais fácil decidir por partes. O simples fato de uma empresa fazer orçamento por área é um resultado desse viés. A princípio, seria bom se um recurso não gasto por uma área fosse utilizado por outra, se assim gerasse mais valor. Mas é comum, e até aconselhável, que empresas restrinjam essa prática, como forma de evitar descontroles. De forma análoga, temos a tendência de separar diferentes investimentos para diferentes objetivos. Assim, acabamos mantendo, por exemplo, um fundo de previdência que não tocamos até nos aposentar, rendendo muito menos que outra aplicação disponível com um mesmo risco.


Enquadramento – Enquadramento é como o tomador de decisão enxerga um problema. Além do conteúdo do problema, a forma com que ele é apresentado também influencia nossa decisão. A título de exemplo, sabendo que somos avessos a perdas, se explicarmos uma opção enfatizando o que será perdido ao invés do que será ganhado, incentivaremos que o tomador de decisão decline essa opção. O inverso acontece se enfatizarmos os ganhos. Essa é uma poderosa conclusão e é a base para muitas iniciativas para direcionar a decisão de consumidores, através de práticas de Arquitetura de Escolha, ou nudging - alteração do comportamento de modo previsível através de pequenas alterações de forma, sem incentivos ou penalidades - conceito popularizado por Richard Thaler e Cass Sustein.


Existem mais de cem vieses comportamentais diferentes mapeados. Esses são somente alguns. Conhecer os processos pelos quais tomamos decisões e, principalmente, os erros que incorremos ao executá-los, pode mudar de forma significativa nossas vidas. Decisões, desde as mais simples até as mais complexas, podem ser mais bem pensadas a partir do momento que entendemos a quais vieses estamos suscetíveis. Dificilmente conseguiremos bloquear eles todos, e certamente não nos tornaremos totalmente racionais. Mas sim poderemos identificar algumas situações em que algum desses vieses esteja direcionando o nosso julgamento, e assim desativar nosso impulso de deixá-los nos comandar.


Portanto, lhes convido a parar e refletir na sua próxima decisão importante: meu modo de pensar está realmente livre de vieses atrapalhando a minha escolha?



Leituras Recomendadas

ARIELY, D. Predictably Irrational – The hidden forces that shape our decisions. HarperCollins, 2009.


KAHNEMAN, D. Rápido e Devagar – Duas Formas de Pensar. Objetiva, 2012.


SHEFRIN, H. Beyond Greed and Fear – Understanding Behavioral Finance and the Psychology of Investing. Oxford University, 2002.


SHILLER, R. J.; Irrational Exuberance. Princeton University Press, 3rd Ed., 2015.


THALER, R. Misbehaving: A construção da Economia Comportamental. W. W. Norton & Company, 2019.

Este artigo está relacionado com os seguintes Objetivos de Desenvolvimento Sustentável (ODS):









Artigo escrito pelo Conselheiro PAULO ANTONELLI FILHO


Paulo Antonelli Filho é consultor sênior com mais de 11 anos de experiência em consultoria em gestão empresarial, tendo atuado em projetos no Brasil, Estados Unidos, Canadá, Colômbia e México. Hoje é professor de cursos de pós-graduação e em treinamentos corporativos nas áreas de Finanças e Gestão.


É formado em Engenharia Química pela UFMG, com pós-graduação em Gestão de Negócios pela FGV, extensão em Gestão da Mudança pela Ohio University e Mestre em Administração de Empresas, linha de pesquisa Finanças, pela UFMG.


Possui experiência em Finanças Comportamentais, Finanças Corporativas, Gestão Operacional e de Processos, Gestão de Projetos, Formulação Estratégica e Alinhamento de Metas. Os segmentos de atuação de algumas empresas clientes incluem: Construção Civil, Indústria de Açúcar e Álcool, Siderurgia, Pesquisa e Desenvolvimento, Mineração, Concessão rodoviária, Varejo, Beleza, Ensino e Bancário.


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