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NOVOS OLHARES: QUAL A ESSÊNCIA DE UMA LOJA? VENDER?

No último artigo trouxe algumas reflexões e questionamentos se temos que seguir algumas regras do mercado. Combinei também que iria ilustrar como algumas empresas estão questionando regras básicas da administração. Portanto, hoje é dia de contar uma experiência que tive recentemente sobre a Lei da Oferta e da Procura e sobre a própria essência de uma loja, a venda, o ter que vender.


Bem acredito que todos já ouviram falar sobre a Lei da Oferta e da Procura, mas de forma simplificada diz que quando se tem uma procura elevada de algum produto ou serviço o preço sobe e vice versa.


O Caso que irei contar hoje é de uma loja de piscinas. O mercado de áreas de lazer cresceu muito rapidamente durante a pandemia. Afinal, como as pessoas não devem sair de casa estão investindo em aprimorar as suas residências. O crescimento foi tão elevado que está faltando matérias primas nas indústrias, os preços chegam a ter aumentos semanais, o prazo de entrega de alguns produtos está triplicado, falta mão de obra capacitada para vender, instalar ou construir. Enfim, uma loucura.


Nesse contexto vamos adentrar a uma loja e sentar na mesa do dono. Quais são as cartas que ele tem na sua mesa: de um lado ele possui uma pilha de orçamentos com clientes querendo fechar as suas obras e começar logo suas construções. O sonho de qualquer lojista, não é mesmo? Porém, do outro lado ele tem, uma série de recursos finitos: (1) toda a sua equipe de mão de obra já está ocupada e as equipes terceirizadas também; (2) os produtos que ele possui em estoque não são suficiente para atender a todas as obras e ele não sabe se as indústrias irão conseguir entregar; (3) com os múltiplos aumentos ele não sabe se quando ele conseguir comprar estará dentro de uma margem saudável de acordo com o que foi orçado; (4) ele preza pela qualidade de atendimento dos seus clientes e sabe se fechar outras obras não irá conseguir garantir uma boa qualidade, podendo gerar clientes insatisfeitos ou até mesmo prejuízos futuros por não ter conseguindo acompanhar todas as obras como deveria.


Agora se imagine nessa situação, sentado nessa cadeira, enquanto dono de uma loja o que você faria? Diversos lojistas entraram na dinâmica convencional do mercado venderam sem muito se preocupar como iriam entregar e estão agora em um campo de batalha por não conseguir produtos e mão de obra para finalizar as construções, muitos clientes estão com suas obras paralisadas ou aguardando algum equipamento, enfim sofrendo as consequências iniciais de terem seguido o padrão de uma loja, vender.


Porém, teve um dono que no meio da loucura do mercado e enquanto todas as outras lojas estavam vendendo ele parou e olhou para a sua empresa, para a sua estrutura, para a realidade. Realizou diversas contas e verificou que a margem que sobraria das obras pelo que o mercado estava praticando e com os aumentos em cadeia de mão de obra e equipamentos, não seria o suficiente para justificar a insustentabilidade que ele geraria em sua empresa. Percebeu que ele não iria conseguir entregar com a qualidade que tanto almeja e que isso poderia ser um dano muito maior em sua marca. Ou seja, ele parou de vender e investiu o seu tempo e o da sua equipe em aprimorar a experiência dos clientes que estava atendendo. O seu foco foi na sustentabilidade da sua empresa e da sua marca.


Enfim, enquanto todo o mercado estava crescendo exponencialmente ele praticamente optou por um decrescimento ou por um crescimento sustentável ou por um crescimento a longo prazo. O que você acha? Qual a opção você adotaria? Não estou aqui para julgar qual atitude está correta ou não, estou aqui para refletir sobre quantos caminhos existem. Porém, uma coisa eu afirmo que a qualidade de vida, no sentido de stress e ansiedade dessa última equipe está bem melhor do que das empresas que optaram por vender a qualquer custo. Além dos clientes dessa loja estarem mais satisfeitos com o processo. Será que não precisamos começar a contabilizar essas métricas intangíveis?

Ampliando um pouco o olhar a partir dessa micro história questiono se não precisamos olhar para o nosso planeta e as relações que com ele estabelecemos no âmbito do decrescimento, do cuidado. Nesse sentido, convido vocês a aprofundarem sobre o tema de Economia Donut, Regenerativa, Fluxonomia 4D, Bioeconomia, entre tantas outras teorias que nos possibilitam novos olhares.


Deixe aí o seu comentário, o que você faria nessa situação? Qual o seu olhar? O que importa para você e para a sua empresa?


Qual a essência de uma loja? Vender? Experiência?


Por: Simone Catalan

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