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Vamos Empreender? Parte 1

Toda organização, independente do porte e da área de atuação, precisa gerar resultados, sejam eles financeiros ou não, para promover uma operação saudável. Mesmo uma organização do terceiro setor ou uma fundação sem fins lucrativos precisa gerar resultados para garantir a sua existência no futuro. Esses resultados podem ser divididos em curto prazo, trazendo impactos diretos na saúde econômico-financeira, e resultados de longo prazo, que estão relacionados ao seu crescimento e demonstram o quanto a organização está caminhando na realização do seu propósito.


Ao iniciar um novo negócio, é muito comum o empreendedor pensar inicialmente na operação, ou seja, qual serviço será prestado ou qual produto será vendido. Muitas vezes este novo negócio está relacionado com o que se sabe fazer, sendo também comum o empreendedor mesmo estar à frente da operação, pensando e executando. A constatação de uma demanda por um produto ou serviço frequentemente é a motivação para abrir um novo negócio e requer alguns pontos de atenção para estruturar sua operação de forma segura e não perder dinheiro, uma vez que há a necessidade de investir tempo e recurso financeiro.


A primeira questão central e que considero muito importante é identificar qual o valor que o seu produto ou serviço irá gerar para o seu futuro cliente. Sim, antes de pensarmos no valor que o cliente irá pagar na aquisição de um produto, é necessário identificar quem são eles, qualificando-os com todas as informações relevantes e, para cada perfil segmentado, pensar como esse público percebe o valor acerca do produto. Nesse ponto, eu destaco a importância da empatia e da diversidade para responder essa questão central, tema que tem sido amplamente abordado aqui no nosso Blog.


Mas afinal, o que é valor? Segundo Osterwalder, criador da Modelagem de Negócio Canvas apresentado na figura abaixo (Business Model Canvas), valor é o motivo pelo qual os clientes escolhem uma empresa ou outra... Cada proposta de valor é um pacote específico que supre as exigências de um segmento de clientes específico. Assim, precisamos pensar não somente nos atributos tradicionais “preço”, “qualidade” e “prazo”, sendo necessário considerar outros aspectos do valor percebido pelo cliente, tais como:


  1. O novo negócio tem um propósito claro? O novo cliente que surge nas mudanças em curso no planeta compra não somente o que você faz, mas busca uma conexão com o porquê você faz. Veja o artigo da nossa conselheira Isabela Sobreira aqui no Blog.

  2. Qual a visão de mundo dos fundadores, seus valores e como a sua marca irá representa-los? Isso nos traz um ponto de atenção especial, pois estamos todos interconectados nas redes sociais, sendo essa uma grande forma de divulgação do seu produto, permitindo conexões positivas (e também negativas) com seus clientes.

  3. Qual a experiência que você quer criar para o seu cliente? A jornada do cliente começa quando ele pensa na sua necessidade e se conecta com a sua marca. Esse primeiro contato geralmente cria uma percepção inicial que permeará por grande parte do processo de compra.

  4. Como o seu produto é apresentado? O design e layout estão a alinhados com a proposta de valor que se quer criar?

  5. Como você se comunica com seu cliente? Em que canais ocorrem o atendimento do seu cliente?

  6. Uma vez decidida a compra do produto ou serviço, como é o pós-venda? O cliente terá facilmente uma assistência adequada para as suas eventuais necessidades, incluindo garantias e facilidade de troca e devolução?

  7. Como a equipe de operação, não percebida diretamente, irá lidar com as necessidades capturadas pelo atendimento?


Figura 1: Template Business Model Canvas.


Todas essas questões são fundamentais para se construir a proposta de valor que uma operação precisa gerar para sanar as dores das personas (representação fictícia do seu cliente ideal) e, conseqüentemente atender suas necessidades e, como desejado, superar suas expectativas. Haverá situações em que a necessidade identificada pelo cliente pode não ajudá-lo efetivamente com sua dor e está aí uma excelente oportunidade de começar a gerar valor para ele, sendo importante compreender sua história pessoal e suas motivações.


À medida que o empreendimento cresce é natural construir uma equipe para realizar a operação, sendo necessário pessoas para compor o time de colaboradores. Esses precisarão minimamente garantir a entrega da proposta de valor que foi planejada e que estará em contato com o seu cliente, seja diretamente pelo atendimento ou indiretamente a partir do produto recebido ou serviço realizado. Todos os colaboradores sabem da importância que ele tem na construção do valor ao cliente e conseqüentemente na realização do propósito organizacional? Como as decisões estratégicas e projetos de mudança chegam aos seus colaboradores? Se queremos que as pessoas tratem bem nossos clientes, é preciso que eles saibam o que é ser bem tratado e esse aprendizado começa dentro de casa.


Nos meus próximos artigos, falaremos dos outros aspectos gerenciais importantes para o empreendedor criar um negócio de sucesso.


Por: Reinaldo Rachid

Artigos Citados:





EXPERIÊNCIA DO CLIENTE: EMPATIA E COLABORAÇÃO - Pela conselheira Isabela Sobreira














PROPÓSITO: AUTENTICIDADE PARA RENOVAR - Pela conselheira Isabela Sobreira
















Vendas novos olhares - Pela Simone Catalan

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